Früher galt: Ein Verkäufer muss so viele potentielle Kunden wie möglich ansprechen, um seine Produkte zu verkaufen. Ein solches Vorgehen geht mit einer relativ kleinen Erfolgsrate einher. Im Durchschnitt spricht man von circa 4 Prozent erfolgreicher Verkäufe. Damit ist diese Verkaufsstrategie sowohl für den Verkäufer als auch für die potentiellen Käufer nicht optimal. Während der Verkäufer sehr viele Kunden anspricht und viel Zeit investiert, um dann eine Absage zu erhalten, werden viele Kunden mit Produkten konfrontiert, die sie gar nicht brauchen oder wollen. Diese Art des Verkaufs nennt man Kaltakquise. Heutzutage gibt es noch eine andere Möglichkeit für Verkäufer, Kunden zu akquirieren und das mit einer viel höheren Erfolgsrate. Gemeint ist Social Selling. In diesem Artikel gehen wir auf die Definition von Social Selling ein, zeigen dir, welche Vorteile diese Vertriebsmethode hat und widerlegen die meistgenannten Irrtümer.

Social Selling Definition

Social Selling bedeutet, dass sich Verkäufer von Produkten mithilfe von Social Media, einer Website oder anderen Online-Auftritten einen Namen machen, bevor überhaupt ein direkter Kontakt zu einem Unternehmen oder einem potentiellen Käufer besteht. Über Online-Profile können interessierte Kunden sich schon vorab ein Bild vom Verkäufer machen und die wichtigsten Informationen einholen.

Auf dieser Grundlage entscheiden die Kunden, ob sie sich mit dem Verkäufer grundsätzlich eine Zusammenarbeit vorstellen können. Kommt es dann zu einem persönlichen Treffen, weiß der Verkäufer, dass der Kunde interessiert ist und kann darauf aufbauend zielorientierter beraten. Die Erfolgsrate ist deutlich höher.

Welche Vorteile bietet Social Selling?

Im Gegensatz zur herkömmlichen Kaltakquise ist die Erfolgsrate beim Social Selling deutlich größer. Dies ist darauf zurückzuführen, dass beide Seiten sich über ihre Onlineauftritte gegenseitig schon besser einschätzen können. Es wird Vertrauen aufgebaut, noch bevor man das Gegenüber das erste Mal gesehen hat. Käufer, die sich keine Zusammenarbeit vorstellen können, werden dies in den meisten Fällen schon über die sozialen Netzwerke erkennen und keinen Kontakt zu dem Verkäufer aufnehmen.

Vorteile für den Verkäufer

Für den Verkäufer bietet das den Vorteil, dass er beim ersten persönlichen Kontakt schon von einem grundsätzlichen Interesse des Kunden ausgehen kann. Das erhöht die Erfolgschancen und reduziert gleichzeitig den Zeitaufwand, einen passenden Kunden zu finden.

Außerdem können sich Vertriebsmitarbeiter schon vorab ein Bild von ihrem potentiellen Kunden machen, wichtige Informationen einholen und ihre Beratung zu den angebotenen Produkten genau an die jeweiligen Bedürfnisse des Einkäufers anpassen. Braucht der Kunde schnellstmöglich ein passendes Produkt oder will er sich erst einmal gründlich mit den vorhandenen Möglichkeiten befassen? All das hat Einfluss auf die Argumentation des Verkäufers.

Mit einem überzeugenden Auftritt in den sozialen Netzwerken können Verkäufer ihre Bekanntheit steigern und Kunden schon vor einem persönlichen Treffen von ihrem Unternehmen überzeugen. Social Selling erleichtert es Verkäufern also, einen Bedarf zu erkennen und die Verkaufsstrategie an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Vorteile für den Käufer

Auch Interessenten profitieren von einer Social Selling Strategie. Einerseits werden sie nicht mehr so oft von Verkäufern angesprochen, deren Produkte die Kunden gar nicht wollen.

Andererseits können die potentiellen Käufer sich selbst über Social Media und andere Onlineauftritte über den Verkäufer informieren. Beispielsweise können sich Kunden vorab die Produkte des Verkäufers ansehen und sich über die Unternehmensideologie erkundigen. Wenn der Kunde sich von diesen Informationen angesprochen fühlt, entsteht schon vor dem ersten persönlichen Kontakt ein gewisses Vertrauen, das eine gute Basis für eine Zusammenarbeit ist.

Irrtümer über Social Selling

Social Selling geht schneller als herkömmliche Kundenakquise

In der Theorie klingt es relativ leicht. Die Kunden sehen den Onlineauftritt des Verkäufers, sind überzeugt und melden ihr Interesse an. Nach einer kurzen Beratung sind die ersten Produkte bereits verkauft. In der Praxis zeigt sich allerdings, dass Social Selling ein relativ langwieriger Prozess ist. Im Durchschnitt verbringen Einkäufer von Unternehmen bis zu neun Monate damit, sich über die Vielzahl von Produkten zu informieren. Erst dann kontaktieren sie passende Verkäufer.

Versetzt man sich in die Lage der Käufer, wird klar, warum dieser Prozess so lange dauern kann: Die Einkäufer wollen erst ein möglichst vollständiges Bild darüber haben, was sie brauchen und was angeboten wird. Es dauert, bis man von einem Produkt wirklich überzeugt ist und ein Unternehmen gefunden hat, dem man vertraut. Beziehungsaufbau braucht einfach seine Zeit. Als Verkäufer musst du also geduldig bleiben. Und das lohnt sich: Die meisten Unternehmen, die Social Selling Strategien nutzen, verzeichnen eine deutlich höhere Erfolgsrate als Mitbewerber, die auf klassische Kundenakquise setzen.

Social Selling kann jeder

Social Media Auftritte so zu gestalten, dass sie für den Verkauf von Produkten eingesetzt werden können, ist schwerer als viele denken. Selbst Digital Natives wissen oft nicht über die Besonderheiten von Social Selling Bescheid. Deshalb sollten alle Mitarbeiter eine umfassende Einführung in die Nutzung sozialer Netzwerke zum Verkauf von Produkten erhalten. Denn ohne eine gute Schulung ist selbst die beste Strategie nichts wert.

Den Erfolg von Social Selling kann man nicht messen

An einer Kaufentscheidung sind viele Personen beteiligt. Bei B2B Geschäften geht man im Durchschnitt von 14 Personen aus. Wie also soll man Erfolge einzelnen Marketingstrategien zuordnen? Die Antwort ist einfach: Mit umfangreichen Marketing-Tools kann man die Auswirkungen von Social Selling messbar machen. So zeigen beispielsweise einige Auswertungen, dass die Umsatzquote durch die Nutzung von sozialen Netzwerken ansteigt.

Social Selling ist nicht skalierbar

Häufig wird davon ausgegangen, dass Social Selling Strategien in dieser Hinsicht nicht beeinflusst werden können. Allerdings ist dies ein Irrtum. Mithilfe von Social Media Tools und kanalübergreifenden Marketing-Plattformen können auch Online-Strategien ständig an die sich ändernden Bedingungen angepasst und profitabler gestaltet werden. Für diesen Prozess ist es außerdem wichtig, dass jeder Verkäufer eine feste Kundenliste hat, sodass es nicht zu ineffizienten Überschneidungen zwischen Vertriebsmitarbeitern kommt.

Social Selling ist nur für Unternehmen-Konsumenten-Beziehungen(B2C) sinnvoll

Zweifellos ist Social Selling für den Aufbau und die Pflege der Beziehungen zwischen einem Unternehmen und den Konsumenten sinnvoll. Darüber hinaus kann die Marketing-Strategie aber auch bei B2B-Geschäften hilfreich ein. Bereits 75 Prozent aller B2B-Käufer nutzen soziale Netzwerke, um sich über neue Produkte und Anbieter zu informieren. Somit ist Social Selling auch für geschäftliche Beziehungen zwischen verschiedenen Unternehmen sinnvoll.