Was ist bei der Auswahl der richtigen Online-Vertriebskanäle zu beachten? Auf drei der gängigsten Vertriebswege im Online-Geschäft wird im Folgenden etwas genauer eingegangen: den eigenen Shop, Shopping-Portale sowie das Social Media Shopping. Um direkten Vertrieb, wie ihn etwa Dirk Kreuter zeigt, soll es aber nicht gehen.
Welche Online-Vertriebskanäle sind die richtigen?
Ob sich gewisse Online-Vertriebskanäle für ein bestimmtes Angebot eignen, hängt von einigen Faktoren ab. Die meisten Produkte lassen sich sowohl stationär als auch online anbieten. Es gibt jedoch auch Produkte, die sich besonders für den Online-Vertrieb eignen, zum Beispiel Software. Der Kunde hätte keinen Mehrwert davon, wenn er die Verpackung im Laden in die Hand nähme. Auch der Blick auf die Online-Vertriebskanäle der Konkurrenz kann sich lohnen: Bietet sie vergleichbare Produkte an? Wenn ja, kann das ein Indiz dafür sein, dass sich der Vertrieb über bestimmte Online-Vertriebskanäle lohnt.
Auch die Zielgruppe sollte zu den Online-Vertriebskanälen passen. Wer ist der ideale Kunde? Was sind seine Werte und auf welche Weise ist er online unterwegs? Nutzt er soziale Medien? Wer beispielsweise ein hochwertiges Musikinstrument sucht, legt meist großen Wert darauf, es sich genauer ansehen zu können und schätzt die Beratung vor Ort. Zu beachten ist außerdem, dass nicht alle Kunden Digital Natives sind. Gerade ältere Semester nutzen oftmals kein Internet, sodass sie sich über Online-Vertriebskanäle nicht erreichen lassen.
Die Entscheidung für oder gegen bestimmte Online-Vertriebskanäle hängt natürlich auch von den Ressourcen ab. Jeder Online-Vertriebsweg verursacht andere Kosten, erfordert eine unterschiedlich zeitintensive Betreuung und stellt bestimmte Anforderungen ans Personal.
Der eigene Webshop
Ein eigener Webshop ist zumeist das Herzstück des Online-Vertriebs und bietet sich auch gut als Online-Vertriebskanal an. Er ist für ein Unternehmen unumgänglich, um sich online als Marke zu etablieren. Besonders wichtig ist es in diesem Zusammenhang natürlich, möglichst viel Traffic zu generieren. Ein eigener Online-Shop ist die Grundlage, um verschiedene Online-Marketing-Aktivitäten zu bündeln. Ob man beispielsweise auf Social-Media-Plattformen wie Facebook oder Pinterest, durch E-Mail-Marketing oder externe Verlinkungen auf sich aufmerksam machen möchte: Für jede dieser Aktivitäten ist der eigene Shop ein wichtiger Bezugspunkt.
Unternehmen, die einen eigenen Online-Shop betreiben, können sich potenziellen Kunden genau so präsentieren, wie es zu ihnen passt, ohne sich an irgendwelche Rahmenbedingungen anpassen zu müssen. Alles haben sie in der Hand: den Aufbau des Shops und der Produktseiten, das Layout oder auch die Gliederung der Produktbeschreibungen. Diese Unabhängigkeit hat natürlich ihren Preis. Gerade für kleinere Unternehmen und Selbstständige ist es oft schwierig, sich fortlaufend um den eigenen Shop zu kümmern, ohne Zeit für das eigentliche Geschäft zu opfern. Die stetige Betreuung, Wartung und Optimierung sind die Voraussetzung dafür, um sich dauerhaft im Online-Geschäft zu behaupten.
Wer trotz geringer Ressourcen nicht auf einen Webshop unter eigener Adresse verzichten möchte, kann einen Shop nach dem Baukastenprinzip bauen. Zwar sind die individuellen Gestaltungsmöglichkeiten eines solchen Baukasten-Shops eingeschränkt und es fallen monatlich Gebühren an. Diese sind jedoch überschaubar, da weder eine bedeutende Anfangsinvestition noch eine fortlaufend betreute Programmierlösung erforderlich sind.
Online-Vertriebskanäle: Shopping-Portale
Der zweite von drei Online-Vertriebskanäle, der für viele Unternehmen interessant ist, sind Shopping-Portale. Diese Portale erlauben es Unternehmen, sich mit ihren Produkten listen zu lassen. Die größten Shopping-Portale in Deutschland sind Amazon, eBay und Otto. Für viele User ist es selbstverständlich, ein bestimmtes Produkt mithilfe eines Portals zu suchen, nicht mehr mit Suchmaschinen wie Google. Besonders für kleine Unternehmen ist es oft essenziell, mit ihren Angeboten bei Amazon und Co. vertreten zu sein, da sie sonst für viele potenzielle Kunden schlichtweg nicht zu finden sind.
Shopping-Portale sind bei Kunden äußerst beliebt, verursachen dem Unternehmen nur geringe Kosten und auch das Einpflegen der Produkte ist nicht schwierig. Online-Marktplätze haben jedoch auch einige Nachteile. Der größte besteht darin, dass Unternehmen einen Großteil ihrer Kontrolle abgeben müssen. Sie sind dazu verpflichtet, sich an die Rahmenbedingungen des Portals zu halten, sodass sie sich nur sehr bedingt als einzigartige Marke präsentieren können. Das Angebot eines Konkurrenten ist immer nur einen Klick weit entfernt. Es kann immer wieder vorkommen, dass Online-Portale bestimmte Produkte oder sogar ganze Händler aus dem Listing entfernen, aus den unterschiedlichsten Gründen. Die Zusammenarbeit mit Online-Portalen ist für Unternehmen daher immer mit einem gewissen Risiko verbunden, das nicht unterschätzt werden sollte.
Social Media Shopping
Social-Media-Plattformen implementieren immer mehr Shopping-Möglichkeiten und fokussieren sich nicht mehr nur auf das Werbegeschäft. Mit der Facebook-Funktion Shops ist es jetzt zum Beispiel möglich, den eigenen Shop direkt mit Facebook zu verbinden. Da viele User einen Großteil ihrer Zeit ohnehin in den sozialen Netzwerken verbringen, ist es naheliegend, als Anbieter ihnen genau dort zu begegnen. Durch das Social-Media-Shopping ist eine stärkere Interaktion mit potenziellen Kunden möglich, besonders mit jenen, die gerade nichts Bestimmtes suchen.
