Während es im Rest der Welt seit vielen Jahren unangefochtene Nummer eins der Karriere-Netzwerke ist, hat sich LinkedIn erst in der vergangenen Zeit in der DACH-Region etabliert. Doch häufig unterschätzt wird die Plattform hierzulande nach wie vor. B2B-Berater und Dienstleister nutzen das Netzwerk meist maximal, um bestehende Kontakte zu pflegen – wenn das eigene Profil nicht sogar seit Monaten unangetastet brach liegt. „Nur wenige wissen bereits, dass LinkedIn das Tor zu den Schreibtischen der Entscheider und Geschäftsführer ist, die sie erreichen wollen“, erklärt Frederick Erpenbach von der Erpenbach Digital GmbH hierzu deutlich. Und selbst diese Erkenntnis schützt sie nicht davor, die Plattform recht laienhaft zur Kunden- und Mitarbeiterakquise zu nutzen. 

Gespräche, die ins Leere laufen, gänzlich unbeantwortete Pitches und die ständige Befürchtung, zu viel von sich preiszugeben und dadurch Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, lassen viele Unternehmer an LinkedIn zweifeln. Diese Ängste kennt Frederick Erpenbach gut. Frederick Erpenbach ist der Gründer und Geschäftsführer der Erpenbach Digital GmbH. Er und sein Team wissen, wie man LinkedIn richtig angeht und wie die Akquise auf der Plattform fast schon zum Selbstläufer wird. Anfang 2020 hat Frederick Erpenbach die Erpenbach Digital GmbH gegründet. Sein Traum: Personalberater und Dienstleister beratend und als Agentur dabei unterstützen, mehr Mandate und Personal zu finden. Zwei Jahre später beschäftigt der heute 25-Jährige Frederick Erpenbach acht Mitarbeiter in Vollzeit und kann auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit bereits 75 Auftraggebern zurückblicken. 

Spezialisiert sind Frederick Erpenbach und sein Team der Erpenbach Digital GmbH ausschließlich auf LinkedIn. Mit einem erprobten Drei-Schritte-Plan stellen sie ihre Kunden auf der Plattform optimal auf und kreieren attraktiven Content, der die Zielgruppe begeistert. Dadurch werden neue Leads generiert und schlussendlich der Umsatz ordentlich angekurbelt. Im Interview gibt Frederick Erpenbach einen Einblick, wie sich die Zusammenarbeit seines Unternehmens mit Kunden und auch im Team gestaltet und erklärt, weshalb genau viele Selbstständige bei der Kundenakquise auf LinkedIn scheitern.

Frederick Erpenbach von der Erpenbach Digital GmbH bei uns im Interview!

Frederick Erpenbach, herzlich willkommen im Online-Marketing-Magazin. Mit der Erpenbach Digital GmbH habt ihr euch ausschließlich auf LinkedIn spezialisiert. Kann das funktionieren? Und begegnen euch auch Vorurteile?

LinkedIn funktioniert viel besser, als viele Menschen denken. Die Plattform hat mittlerweile über 800 Millionen Mitglieder. Es gibt also keine bessere Möglichkeit, Geschäftsführer und Entscheider direkt zu erreichen. Leider kennen die meisten Unternehmer das Potenzial dieser Plattform noch nicht. Viele, darunter auch Personalberater, nutzen LinkedIn als Datenbank. Sie suchen aber nicht proaktiv selbst nach neuen Mitarbeitern oder Kunden. Das liegt einfach daran, dass sie Angst haben, gesehen zu werden.

Kein Wunder: In den vergangenen Jahren war das auch eher ein „verdecktes“ Business, bei dem Personalberater im Hintergrund geblieben sind. Auch jetzt noch haben viele die Befürchtung, ihre Kunden zu verlieren, wenn sie sich auf LinkedIn sichtbar machen – weil die Konkurrenz die Kundschaft zum Beispiel „klauen“ könnte. Man kann ja teilweise sehen, wem die eigenen Beiträge gefallen. Aber diese Furcht ist unbegründet. Außerdem haben die meisten Menschen nicht auf dem Schirm, dass sie online verkaufen können. Sie sind fest davon überzeugt, dass das nur vor Ort am Tisch geht. Auch das ist ein weit verbreiteter Denkfehler. 

Xing oder LinkedIn: Die Qual der Wahl – oder?

Was genau ist eigentlich der Unterschied zwischen Xing und LinkedIn? Warum genau habt ihr euch bei der Erpenbach Digital GmbH nur für die eine Plattform entschieden?

Manche denken, dass Xing viel relevanter ist. Im deutschsprachigen Raum stand Xing ja auch jahrelange im Fokus. Aber mittlerweile ist LinkedIn auch in der DACH-Region bekannter. Neben der Größe spielt bei der Auswahl vor allem eines die entscheidende Rolle: die Erreichbarkeit der Entscheider. Auf Xing sind Geschäftsführer um 21 Uhr eher nicht mehr aktiv. Auf LinkedIn sind sie es. Hier können wir direkt, ohne einen Gatekeeper dazwischen zu haben, mit den Entscheidern in Kontakt treten.

Frederick Erpenbach, mit welchem Ziel kommen eure Kunden hauptsächlich zu euch? Wollen sie Neukunden oder Mitarbeiter gewinnen? Und nutzt ihr zur Akquise auch bezahlte Werbung, wie man es von Facebook und Instagram kennt?

Es ist ganz unterschiedlich, wonach unsere Kunden der Erpenbach Digital GmbH suchen. Viele sind sehr traditionell unterwegs, haben bereits ein gutes Netzwerk oder machen Kaltakquise, meist telefonisch. Wir helfen dabei, diese Kanäle noch weiter digital auszubauen. Das machen wir größtenteils organisch. In manchen Projekten arbeiten wir auch mit Ads, um zusätzlich zu unterstützen. Aber das ist der kleinste Anteil.

Frederick Erpenbach von der Erpenbach Digital GmbH zu den häufigsten Fehlern auf LinkedIn

Es muss also gar nicht immer Geld in eine Reichweitensteigerung und teure Werbeanzeigen gesteckt werden? Wieso schaffen es viele dennoch nicht, mittels LinkedIn erfolgreicher zu werden?

Zunächst einmal sind viele LinkedIn-Profile nicht ordentlich gepflegt. Da gibt es keine richtigen Beschreibungstexte, auch die Bilder sind nicht attraktiv dargestellt. In den veröffentlichten Beiträgen finden wir häufig Fehler. Viele trauen sich nicht, auch mal etwas Persönlicheres oder Interessanteres zu posten. Sie teilen nur die Vakanzen ihrer Kunden. Dadurch sieht so ein Profil natürlich ziemlich eintönig und langweilig aus. Ein weiteres großes Thema sind Bots. Niemals empfehlen wir, auf dieser Plattform etwas zu automatisieren! Das entspricht auch nicht den Nutzungsbedingungen von LinkedIn. Im schlimmsten Fall kann das Profil dafür gesperrt werden. Zahlreiche Menschen nutzen die Bots, um Zeit zu sparen. Der größte Fehler ist es aber natürlich, gar nicht auf LinkedIn registriert zu sein, weil man denkt, dass es auch ohne die Plattform „läuft“.

Mit Frederick Erpenbach in drei Schritte zu mehr Kundenerfolg und neuen Mitarbeitern

Wie nutzt man LinkedIn denn richtig und zielgerichtet? Wie können sich unsere Leser die Zusammenarbeit mit Erpenbach Digital vorstellen?

Als Agentur und auch in der Beratungsfunktion durchlaufen wir drei Schritte, um mehr Kunden und Kandidaten zu gewinnen. Es beginnt immer damit, dass das persönliche Profil des Inhabers und auch aller anderen im Team, die aktiv werden sollen, optimiert wird. Wir sorgen also erst einmal dafür, dass jeder Außenstehende auf den ersten Blick versteht, was unsere Klienten überhaupt machen und in welchem Gebiet sie Experte sind. Dazu gehört die Anpassung des Covers und der Fotos, aber auch der Texte, Beschreibungen und des Slogans, natürlich alles abgestimmt auf den jeweiligen Kunden. Das machen wir bereits an Tag eins.

Der zweite Schritt ist, dass mein Team der Erpenbach Digital GmbH und ich gemeinsam einen Redaktionsplan aufsetzen. Wir sorgen dafür, dass regelmäßig spannende Beiträge online gehen. Da gibt es verschiedene Formate: reine Texte, Bilder, Umfragen, PDFs, Videos und so weiter. Diese Inhalte sollten aus verschiedenen Kategorien stammen. Wir schöpfen aus geschäftlichen Themen, aus persönlichen und informativen. Dadurch sorgen wir dafür, dass die eigenen Kontakte im LinkedIn-Netzwerk immer wieder auf das Profil und das Geschäft aufmerksam werden.

Im dritten Schritt geht es darum, Gespräche zu generieren. Das machen wir über persönliche Nachrichten. Auch da kann man viel falsch machen. Viele fallen direkt mit der Tür ins Haus und pitchen ihre Dienstleistung, sobald sie den Kontakt haben. Das funktioniert in der Regel nicht. Wir gehen mit Feingefühl und Respekt an die Konversation heran und gestalten das Ganze etwas kleinschrittiger.

Die Erpenbach Digital GmbH: So erfolgreich läuft die Zusammenarbeit

Profiloptimierung, Redaktionsplan und Lead-Generierung: Das hört sich nach einem logischen Gesamtkonzept an. Welche Erfolge konntet ihr mit diesem Prozess schon erleben?

Mein Team der Erpenbach Digital GmbH und ich haben bislang mit mehr als 75 Personalberatungen im DACH-Raum gearbeitet und erzielen Top-Resultate. Mir fällt spontan ein Kunde ein, der schon zwei Monate nach Beginn unserer Zusammenarbeit drei Exklusiv-Mandate mit einem Umsatz von 120.000 Euro erreicht hat. Und das, obwohl er noch nicht einmal ein ganzes Jahr selbstständig war. Der Auftraggeber war vorher mehr als 20 Jahre Führungskraft in einem Konzern. Er hatte ein paar Kontakte, aber es lief nicht so richtig an. Dank unserer Zusammenarbeit konnte er die ersten Mitarbeiter einstellen.

Ein anderer Kunde von uns, ein Personalberater, führt sein Business gemeinsam mit seiner Ehefrau. Sie haben sich ihr Geschäft über einen Zeitraum von zehn Jahren aufgebaut, es lief auch ganz gut. Sie hatten immer Umsätze um die 400.000 Euro im Jahr. Während unserer Zusammenarbeit konnten wir direkt auf Wochenbasis Leads generieren. Der Kunde konnte dann erstmals von daheim aus qualifizierte Erstgespräche führen, die nur 15 bis 20 Minuten gedauert haben. Er hat super viel Zeit gespart, während er vorher durch ganz Deutschland fahren musste. Jetzt kann er einfach in seinem Büro bleiben. Zwei neue Mitarbeiter qualifizieren für ihn und stimmen die Arbeit auf LinkedIn ab. Er kann sich nun wieder auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

Die Wahl des richtigen Anbieters hängt laut Frederick Erpenbach von vielen Kriterien ab

In deiner Branche sind in der vergangenen Zeit viele „Player“ aus dem Boden geschossen. Für einen Personalberater ist es sicher nicht einfach, sich für die passende Agentur oder den perfekten Berater zu entscheiden. Worauf sollte er bei der Auswahl achten?

Zunächst würde ich mir ganz genau anschauen, ob der Anbieter auch selbst umsetzt, was er verkauft und predigt. Viele Anbieter im B2B-Bereich nutzen LinkedIn selbst gar nicht. Wie erfolgreich kann dann ihre Arbeit sein? Auch, wenn die Person nur ein Einzelkämpfer ist und kein Team hinter sich stehen hat, ist es für mich ein offensichtliches Zeichen, dass sie noch ein paar Hausaufgaben zu machen hat, bevor sie anderen aus der Realität berichten kann. Einige Freelancer nutzen auch selbst Bots für die Profile ihrer Kunden, um täglich Vernetzungsanfragen und Nachrichten zu versenden. Die potenziellen Leads macht es natürlich sauer, wenn sie bemerken, dass sie eine automatisierte Message erhalten haben. Sie fühlen sich nicht gut behandelt und sind für immer verloren. Eine ganz klare Red Flag!

Ein anderer Punkt ist es, dass viele Agenturen Social Media anbieten, aber nicht auf LinkedIn spezialisiert sind. Ich muss sagen, dass es einfach keinen anderen Anbieter als uns gibt, der 75 Kunden nur über diese Plattform erfolgreich gemacht hat und auch die individuellen Muster erkennt. Sicherlich gibt es auch gute andere Onlinemarketer, keine Frage. Nur behaupten wir, dass man niemals so gut in dieser einen Disziplin sein kann, wenn man noch fünf andere Medien zu meistern versucht.

Frederick Erpenbach und sein Weg zur eigenen GmbH

Frederick, lass uns einen Switch zu deinem eigenen Werdegang machen. Woher kommt eigentlich deine Expertise in LinkedIn? Und wie kamst du dazu, dich 2020 selbstständig zu machen?

Ich hatte ursprünglich einen recht technischen Hintergrund. Mein Vater ist Programmierer. So bin ich schon in meiner Jugend zur Webseitenentwicklung gekommen. Ich wusste aber, dass mir viel an fundiertem Wissen fehlt, um ein eigenes Geschäft aufzubauen. Ich bin dann nach Köln gegangen, um bei zwei Unternehmen etwas zu lernen. Zuerst war ich bei „GEDANKENtanken“, einem Weiterbildungs-/E-Learning-Anbieter. Dort habe ich mich mit Onlinemarketing beschäftigt, darunter mit den Bereichen Facebook- und Google-Werbung, Funnels und Landingpages. Nach zwei Jahren bin ich zu einer großen B2B-E-Commerce-Agentur mit 120 Mitarbeitern gekommen. Die Chefs dort hatten sehr gute Netzwerke, über die viele Kundenanfragen kamen. Und es wurde viel Kalt-Akquise betrieben. 

Um weiter gut wachsen zu können, brauchte die Agentur qualifizierte Online-Leads. Und das war meine Aufgabe. Ich konnte bei diesem Job viel ausprobieren, Newsletter versenden und Events hosten. Auch Google-Werbung und LinkedIn waren mein Thema. Dabei habe ich gemerkt, wie leicht man über LinkedIn Entscheider im B2B erreicht, im Mittelstand und auch bei Großkonzernen. Das lief besser als bei allen Kanälen, die ich bisher kennengelernt hatte. In den höherpreisigen Beratungsleistungen gab es damals noch keinen entsprechenden Anbieter. Ich habe den Bedarf erkannt und gesagt: Okay, damit mache ich mich selbstständig. Ich will das weiter aufbauen und Experte in dem Bereich werden. 

So bildet sich der Experte weiter

Wie bildest du dich mittlerweile weiter? Bei Plattformen wie LinkedIn gibt es ja allein permanent Änderungen im Algorithmus.

Ich investiere recht viel Budget in Coachings und lese Bücher zum Thema. Da muss man natürlich am Ball bleiben: Ein Buch zu Social Media, das vor einem Jahr veröffentlicht wurde, ist heute schon nicht mehr aktuell. Und ich lerne natürlich viel über unsere eigene Arbeit. Da wir mit vielen Personalberatern gleichzeitig zusammenarbeiten, können wir eine Erkenntnis direkt anwenden. Ich lerne außerdem von meinen Mitarbeitern, wenn sie mir von unseren Beratungen berichten, aber auch von unseren Kunden der Erpenbach Digital GmbH direkt.

Erpenbach Digital GmbH: Das Team soll weiter wachsen

Ich weiß, dass du dein Team noch weiter vergrößern möchtest. In welchen Bereichen suchst du neue Mitarbeiter?

Wir suchen in den Bereichen Social-Media-Beratung und Vertrieb: Leute, die Inhalte für uns als Firma auf den sozialen Netzwerken veröffentlichen, damit auch wir als Erpenbach Digital GmbH noch stärker und präsenter werden. Aber auch für unsere Kunden müssen immer bestmögliche Inhalte kreiert werden. Zum Vertrieb gehört es, neue Interessenten zu gewinnen und sie hinsichtlich ihrer Eignung zu prüfen. Wir arbeiten nur mit Kunden zusammen, denen wir auch wirklich helfen können. 

Bei uns kann man übrigens auch wunderbar als Quereinsteiger anfangen. Wir schulen sehr viel. Wir sorgen dafür, dass man auch ohne Vorerfahrung innerhalb einiger Wochen startklar ist. Neue Kollegen der Erpenbach Digital GmbH bekommen sofort einen Buddy zugeordnet: einen Mitarbeiter, der sich um die bestmögliche Einarbeitung kümmert. Wir sind ein sehr herzliches und offenes Team. Und jeder von uns hat persönliche Ziele, das ist mir immens wichtig. Bei Erpenbach Digital arbeitet niemand, der die nächsten 40 Jahre nur nach „9 to 5“ leben möchte. Wir legen großen Wert auf persönliche Weiterentwicklung, die sich bestenfalls mit dem Unternehmen überlappt. Bewerber sollten also einen gewissen Hunger mitbringen und mehr lernen und erreichen wollen. 

Zukunftsaussichten für LinkedIn

Apropos Weiterentwicklung: Was denkst du, wie es mit LinkedIn in den nächsten Jahren weitergehen wird und wie wollt ihr euch als Unternehmen dabei positionieren?

Vor ein paar Jahren wurde LinkedIn von Microsoft aufgekauft. Es ist bereits jetzt die größte B2B-Plattform der Welt. Ich denke, dieser Vorsprung wird noch weiter ausgebaut. Meine Prognose ist es, dass andere Netzwerke wie Xing weiter verdrängt werden. Außerdem denke ich, dass Werbeanzeigen immer bedeutender werden. Unser persönliches Ziel ist es ganz klar, Nummer eins in unserer Branche zu werden. Wir wollen der erste Ansprechpartner sein, wenn es darum geht, über LinkedIn Kunden und Mitarbeiter zu gewinnen. Die Menschen sollen wissen, dass sie sich auf uns verlassen können und dass ihre anvisierten Ziele mit uns auch erreicht werden.