Conversion Rate ist ein englischer Begriff, den man wörtlich mit Umwandlungsrate übersetzen könnte. Die Conversion Rate zählt zu den sogenannten Key Performance Indikatoren – allen wichtigen Kennzahlen also, die den unternehmerischen Erfolg darstellen. Was aber sagt die Conversion Rate genau aus?
Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate erfasst nicht in erster Linie die Anzahl der Besucher einer Webseite, sondern vielmehr die Kaufabschlüsse, die aus diesen Besuchen entstanden sind. Nicht nur reine Kaufabschlüsse werden erfasst. Als Abschlüsse gelten unter anderem auch alle Downloads, Registrierungen, Kontaktaufnahmen, Anmeldungen zum Newsletter und Klicks auf eine Werbung. Was letztendlich als solch eine erfolgreiche Handlung gewertet wird, hängt von den Zielsetzungen des jeweiligen Unternehmens ab. Für einen reinen Onlineshop ist sicher der Kauf der Produkte das oberste Ziel. Ein kleines Beispiel für die Conversion Rate, die in Prozent angegeben wird: Wenn sich von 1.000 Webseitebesuchern 100 Menschen zum Kauf entscheiden, liegt die Conversion Rate bei zehn Prozent. Die Prozentzahl gibt also das Verhältnis von Besuchern zu abgeschlossenen Bestellungen an.
Beurteilt ein Shop seine Conversion Rate, spielen zudem sogenannte Micros und Macros eine wichtige Rolle. Potentielle Kunden legen zwar häufig Produkte in den Warenkorb, ohne die Bestellung aber letztendlich abzuschließen. Mithilfe von Micros und Macros kann man feststellen, an welchem Punkt genau der Kunde den Shop verlässt und seine Webseite entsprechend optimieren.
Wie wird die Conversion Rate bewertet?
Ob die Conversion Rate als gut oder schlecht beurteilt wird, hängt von diversen Rahmenbedingungen ab. Was für eine Firma gut ist, kann für das andere Unternehmen eher schlecht sein. Für die Beurteilung sind also unter anderem folgende Faktoren von Bedeutung:
- Welche Zielgruppe wird angesprochen?
- Welches Produkt soll verkauft werden?
- Welche Wettbewerber sind vorhanden?
- Wie steht die Marke insgesamt da?
Ausgehend von diesen Faktoren gilt es also, die Rate möglichst zu optimieren.
Wie kann man seine Conversion Rate positiv beeinflussen?
Zunächst sollte man sich ansehen, ob die eigene Webseite auf die Zielgruppe ausgerichtet ist. Wer zum Beispiel Fitnessriegel verkaufen möchte, sollte als Zielgruppe sportliche Leute haben. Um den Verkauf zusätzlich anzuregen, sind eindeutige Informationen zum Produkt ebenso wichtig wie attraktive Preise und eine deutliche Aufforderung zum Kauf.
Auch mit einem guten Produktangebot kann man seine Rate positiv beeinflussen. Wichtig dabei ist nicht nur, dass alle Produkte stets verfügbar sind. Auch sollte es sich um hochwertige Produkte handeln. Angebote wie einen Newsletter oder diverse Downloads sind für viele Kunden ebenfalls wichtig. Weiterhin soll der Kunde ein positives Erlebnis mit dem Besuch einer Webseite verbinden. Daher ist es wichtig, dass die Webseite nutzerfreundlich aufgebaut ist und man sich ohne Probleme zurechtfindet.
Was sollte man dagegen unbedingt vermeiden? Es gibt einige Dinge, welche die Rate auch senken können. Dazu zählen unter anderem:
- zu wenig Bezahlmöglichkeiten
- zu viele Formularfelder
- Sicherheitslücken
- eine langsame Ladegeschwindigkeit der Webseite
- unübersichtliches Design
- keine verständlichen Texte
- falsche oder fehlende Produktangaben
Wenn ein Unternehmen feststellt, dass der Großteil der Besucher die Webseite vorzeitig verlässt, kann also einer der oben genannten Gründe schuld sein. Nun gilt es, diese Gründe aufzuspüren. Dafür gibt es einige bekannte Tools, zum Beispiel Google Analytics, Matomo, Open Web Analytics oder AWStats. Wenn vorgenannte Aspekte berücksichtigt wurden und die Conversion Rate dennoch nicht befriedigend ist, hat ein Unternehmen noch weitere Möglichkeiten, diese zu verbessern. Man kann zum Beispiel mit Hilfe von Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung die Sichtbarkeit der Webseite verbessern oder sie insgesamt attraktiver gestalten. Auch das Nutzen von diversen Social Media Kanälen hat sich in der Praxis bewährt. Äussere Einflüsse wie schlechtes Wetter oder neu aufkommende Trends kann man als Unternehmen hingegen nicht beeinflussen.
Fazit
Die Conversion Rate wird in jüngster Zeit immer wichtiger. Nicht die Anzahl an Besuchern, sondern die Anzahl an getätigten Abschlüssen sollte das oberste Ziel eines Unternehmens sein.