Viele Unternehmen verlassen sich auch heute noch auf Empfehlungsmarketing und Zeitungsanzeigen – ein fataler Fehler. Denn diese Methoden sind nicht planbar. Die Unternehmen können weder die Kunden durch Empfehlungen, noch die Interessenten, die sich auf Zeitungsannoncen melden, wirklich auswählen. Sie müssen also immer mit den Kunden auskommen, die mehr oder weniger von allein auf sie zukommen. Eine Methode, die viel mehr Sicherheit verspricht, ist das Marketing über Onlineplattformen, wie beispielsweise LinkedIn. Hier können sich Unternehmen trennscharf an ihre Zielgruppe wenden und planbar Neukunden für sich gewinnen. Das nutzt Antony Rigone von der Social Profit GmbH, der sich mit seinem Team auf das Marketing und den Vertrieb für kleine und mittelständische Unternehmen über LinkedIn spezialisiert hat. Er sieht Vertrauen in dieser Branche als wichtige Zutat für den Erfolg. Und er kennt die Fehler genau, die Unternehmen auf LinkedIn vermeiden sollten.

Antony Rigone von der Social Profit GmbH im Portrait

Mit seinem fünfköpfigen Team unterstützt Antony Rigone, Geschäftsführer von der Social Profit GmbH, kleine und mittelständische Unternehmen dabei, im B2B-Bereich planbar mehr Anfragen zu gewinnen und das von den richtigen Ansprechpartnern. Die Agentur nutzt in erster Linie den digitalen Weg über LinkedIn für Marketing und Vertrieb. Darüber gewinnen sie täglich Kundenanfragen. Ihre Kunden haben einerseits die Möglichkeit, die Strategien als Dienstleistung in Anspruch zu nehmen oder aber auch, die Kenntnisse im Rahmen eines Coachings zu lernen.

An diesen drei Punkten scheitern die meisten Unternehmen bei LinkedIn schon zu Beginn

Ein erstes großes Problem zeigt sich, wenn man auf das Profil eines Unternehmers klickt – und schon auf den ersten Blick gar nicht richtig zuordnen kann, was dieser eigentlich macht. Fehlt aber die klare Kommunikation über das, was ein Unternehmen anbietet, bleibt ein Besucher nicht lange auf dem Profil. Schließlich ist es nicht seine Aufgabe, das herauszufinden, sondern er möchte sofort abgeholt werden. 

Oft gesellt sich hier auch ein zweiter Fehler hinzu: Der Mehrwert und die Vorteile der Leistungen werden nicht verständlich kommuniziert. Genau das, so Antony Rigone, braucht es aber dringend, um bei potenziellen Kunden Interesse oder Bedarf zu entwickeln. Denn die Ansprechpartner suchen nach einer Lösung für ihre Probleme und nach attraktiven Vorteilen, die auf ihr Business zugeschnitten sind. 

Damit ein Kunde das Gefühl hat, eine Leistung passt hervorragend zu ihm, sollte das Profil auch die Sprache des Kunden sprechen. Hier begehen viele aber den dritten Fehler. Ob zu komplex, zu viele Fachwörter oder einfach die falschen Formulierungen – es gibt eine Reihe an Fehlern, die in der Zielgruppenansprache gemacht werden. Und Antony Rigone kennt sie.

Die richtige Herangehensweise auf LinkedIn ist ein Muss

Dabei ist ihm klar: „Viele Unternehmen sind zwar auf LinkedIn unterwegs, allerdings mit einer völlig falschen Herangehensweise. LinkedIn muss ganzheitlich gesehen werden und daran scheitern viele Branchenkollegen oder auch Kunden“, sagt Antony Rigone. Es ist wichtig, sicher zu stellen, dass die Kommunikation mit der Zielgruppe stimmt. In wenigen Sekunden sollte man auf den Punkt bringen, welche Vorteile ein Unternehmen bietet.

Dafür klärt das Team von der Social Profit GmbH gleich zu Beginn, wie ihre Kunden positioniert sind und inwiefern sie wissen, wie sie die Zielgruppe ansprechen müssen, um sie abzuholen. Im nächsten Schritt werden die wichtigsten Informationen zu den potenziellen Kunden herausgearbeitet, denn wie Antony Rigone erklärt: „Es geht bei LinkedIn nicht darum, wie bei einem Lebenslauf zu formulieren, sondern dass du individuell bist und man sollte in die Mehrwertkommunikation gehen.“

Die Besonderheiten einer Onlineanfrage

Viele Kunden, die auf Antony Rigone zukommen, erzählen ihm von vergeblichen Versuchen über LinkedIn, Kunden zu gewinnen. Der Experte kennt den häufigsten Fehler: Oft liegt es daran, dass die Unternehmen bei ihrem Vorgehen die psychologischen Aspekte nicht beachten und stattdessen sehr schnell verkaufen möchten. „Kommen sie dann doch mal an eine Kundenanfrage über die Plattform, wissen sie meist nicht, wie sie diese richtig abwickeln müssen. Viele haben den Spagat noch nicht geschafft, dass mit einer Onlineanfrage anders umgegangen werden muss, als mit klassischen Kundenanfragen durch Empfehlungen oder ähnliches“, so Antony Rigone. 

„Viele haben den Spagat noch nicht geschafft, mit einer Onlineanfrage anders umzugehen, als mit einer klassischen Kundenanfrage!“

Ein anderer häufiger Fehler sei die Inkonsequenz vieler Unternehmen. Eine Onlineanfrage sei grundsätzlich anders zu behandeln, als die klassischen Anfragen über Empfehlungen oder ähnliches. Bei einer Onlineanfrage müssen Unternehmen Kontinuität an den Tag legen und von Anfang an den Sprung schaffen, von einem netten Netzwerkgespräch wegzukommen. Allerdings fehle es vielen Unternehmen an Ernsthaftigkeit in Form von Beharrlichkeit.

„Dazu gehört die Dokumentation der einzelnen Schritte bei Kunden und dann auch nachzuhören, wenn es beim ersten Versuch nicht gleich geklappt hat. Solche Anfragen verlaufen sich schnell im Sand, wenn man keinen klaren Prozess hat. Bei den meisten scheitert es daran, dass sie die Leute gar nicht anrufen. Oder aber sie lassen ungeschulte Mitarbeiter Vorgespräche machen oder haben überhaupt keinen Qualifizierungsprozess“, erklärt Antony Rigone. 

Mit dieser Strategie punktet die Social Profit GmbH für Sie bei LinkedIn

Das Team von der Social Profit GmbH legt großen Wert auf die Strategie, die immer professionell und individuell sein muss. Nur so wird gezielt Vertrauen in der Marketingbotschaft aufgebaut. Sie zwingen dem Kunden also nicht einfach ein Schema auf – im Gegenteil, sie arbeiten gemeinsam mit ihm. „Wir bringen das Know-how im Bereich menschliche Psychologie mit als Rahmen und unsere Kunden tragen ihre Expertise aus dem jeweiligen Fachgebiet ein. Alles andere wäre fahrlässig, weil nur der Kunde seine Branche im Detail kennt. Wir sind letztendlich dafür da, ihm zu zeigen, wie er diese Expertise so in Gespräche einbauen kann, dass das Gegenüber dafür offen ist“, so Antony Rigone. Denn genau darin liege der Schlüssel für Marketing auf LinkedIn. Nur so könne sichergestellt werden, dass potenzielle Kunde nicht direkt den „geistigen Spam-Filter“ einschalten oder sich unter Druck gesetzt fühlen. 

Das kann vorkommen, wenn man Marketing auf LinkedIn falsch betreibt und Personen einfach mit Nachrichten überhäuft. Das komme allerdings immer öfter vor, besonders bei Personen in einer interessanten beruflichen Position. Diese Massennachrichten verunsichern Unternehmer, da sie schnell unseriös klingen. Davon distanziert sich Antony Rigone ganz klar – diese Form der Neukundengewinnung habe nichts mit Expertise und professionellem Marketing zu tun.

„Unternehmer sollten dringend von der passiven in eine aktive Haltung wechseln, wenn sie langfristig erfolgreich sein wollen!“

So kam Antony Rigone in die Marketingbranche

Antony Rigone selbst sammelt seit vielen Jahren Expertise im Bereich Marketing. Ursprünglich kommt er aus dem Sportbereich, in dem er einige Jahre leidenschaftlich tätig war. Als ihm aber mit der Zeit bewusst wurde, dass ihn die diese Tätigkeit nicht vollends erfüllte, entschied er sich, einen neuen Weg einzuschlagen. „Ich habe schnell festgestellt, dass die Themen Marketing und Vertrieb genau zu meiner Persönlichkeit passen. Danach führte eins zum anderen.“

„Ich habe gelernt, wie Kunden zu einem Onlineshop gezogen werden können mit Hilfe von Onlinemarketing. Hier konnte ich viele Erfahrungen sammeln. Letztendlich habe ich mich dazu entschlossen, meine Expertise in Form einer Agentur für andere Unternehmen zugänglich zu machen. Ich möchte gerade auch Unternehmen, die bisher nicht online vertreten sind, Möglichkeiten aufzeigen, endlich mehr Kunden zu gewinnen.“ Wichtig ist mir außerdem, aufzuzeigen, dass Empfehlungsmarketing heute keinesfalls mehr das Hauptgeschäft sein darf. Unternehmen sollten dringend von der passiven in eine aktive Haltung wechseln, wenn sie langfristig erfolgreich sein wollen!“