Ein Immobilienmakler muss heutzutage einiges tun, um einen Eigentümer davon zu überzeugen, den Auftrag an ihn zu vergeben. Wenn der Makler nicht genügend Aufträge generiert, liegt es aber selten an seiner fehlenden Expertise. Das Wissen über die Branche ist zwar häufig vorhanden. Es fehlt dagegen an der Fähigkeit zu vermitteln, dass man dem Hausbesitzer mit seinem Know-how einen bedeutenden Vorteil verschaffen kann. Alexander Klopotnoj hat dieses Problem früh erkannt. Er hat sich zum Ziel gesetzt, Immobilienmakler dabei zu unterstützen, regelmäßig mehr Aufträge zu erhalten.

Der Experte für den Vertrieb in der Immobilienbranche ist der Ansicht, dass der Einkauf im Mittelpunkt der Maklertätigkeit steht. Es geht jedoch nicht allein darum, ein Objekt einzukaufen. Der Makler verkauft seine Dienstleistung. Er muss den Eigentümer demnach für eine Zusammenarbeit gewinnen. Hierbei spielt auch das Vertrauen eine wichtige Rolle, das für den Vertriebsexperten die Grundlage einer guten Zusammenarbeit darstellt. 

Viele Makler haben Schwierigkeiten mit dem Thema Einkauf

Alexander Klopotnoj schätzt, dass etwa 90 Prozent der Makler Schwierigkeiten mit dem Thema Einkauf haben – den meisten von ihnen ist das leider nicht einmal bewusst. Mit seinen Coachings konzentriert er sich deswegen auf diesen Bereich. Für Alexander Klopotnoj ist hier das Online-Marketing ein enorm effektives Tool. Das Problem liegt aber oft darin, dass die meisten Makler dieses Konzept zu früh angehen. „Sie gehen damit den zweiten Schritt vor dem ersten und spielen sich so selbst aus. Erst sollte man das Thema Einkauf beherrschen und die Stellschrauben optimieren – erst dann ist es sinnvoll, das Thema Online-Marketing anzugehen“, so der Experte.

Er vermittelt Maklern praktisch anwendbares Wissen und Techniken, die ihnen dabei helfen, bei fremden Menschen Vertrauen zu gewinnen. Aufträge wie am Fließband schreiben – das ist die Vision des Experten für „seine“ Immobilienmakler. Wer den Bereich Einkauf bei Alexander Klopotnoj zur Perfektion gebracht hat, kann in einem zweiten Schritt ein Coaching zur Standardisierung, Systematisierung und Digitalisierung von Unternehmensprozessen in Angriff nehmen. Denn dann geht es darum, in weniger Zeit mehr Aufträge zu schreiben und gleichzeitig auch noch mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben zu haben. 

Alexander Klopotnoj weiß: Nur individuelle Lösungen führen zum Erfolg

„Und das kann man nur mit optimierten und standardisierten Prozessen und Systemen hinbekommen. Wer bei einem Franchise ist, für den gilt dabei: Die hauseigenen Vorlagen von einem Franchise sind hier nicht optimal, denn diese sind nicht individuell auf einen Immobilienmakler oder Inhaber ausgerichtet, sondern auf den Durchschnitt. Die Vorlagen des Franchise sollen so viele abholen wie nur möglich, also sprechen sie die Quantität an. Was ein Makler aber eigentlich möchte ist, sich individuell optimal aufzustellen, also sich in der Qualität gut aufzustellen. Dafür reichen keine standardisierten Lösungen!“, so Alexander Kloptonoj.

Kurz gefragt: Alexander Klopotnoj über die Fehler der Makler, seine Rolle als Coach und seinen Weg in die Branche

Welche Fehler machen Makler, wenn sie kaum Aufträge generieren?

Nimmt man eine Kleinstadt irgendwo in Deutschland als Beispiel, dann findet man dort bestimmt 20 Immobilienmakler, die um die Aufträge kämpfen. Stellt ein Hausverkäufer ein Objekt ins Netz, erfahren es alle Makler sofort. Beim Eigentümer klingelt also das Telefon und er hört den immer gleichen Text. Der Text klingt monoton, weil ihn die Makler ständig aufsagen. Das kann nicht zum Erfolg führen. Es weckt eher das Misstrauen des Eigentümers. Die Herangehensweise erinnert ihn an den Gebrauchtwagenhändler, bei dem er sein erstes Auto kaufen wollte: „Sie müssen sich schnell entscheiden“, sagte der Händler. „Es ist schon jemand unterwegs hierher, der den Wagen unbedingt kaufen möchte.“ Mit solchen Sprüchen kann man niemanden für sich einnehmen. 

Das hat nichts mit modernem Vertrieb zu tun. Außerdem ist es fatal, wenn der Immobilienmakler sich nur auf einen Akquiseweg fokussiert. Ein richtig guter Immobilienmakler benötigt nur wenig Zeit, um sich ein richtig gutes Netzwerk aufzubauen, welches ihm automatisiert die Objekte zuspielt. Nur fehlt es hier den meisten Maklern an Strategie und Konzept, wie das zu errichten ist.

Als Makler authentisch bleiben

Was machst du anders? Wie verstehst du deine Rolle als Coach?

Ich setze vorne an und schaue mir erst einmal an, wo sich der Immobilienmakler individuell befindet und welche Ziele er hat. Auf dieser Grundlage werden ein Konzept und eine Strategie angelegt, die ihn zu seinen Zielen führt. Auch wenn es darum geht, bei einem Gespräch mit dem Eigentümer vor Ort den endgültigen Zuschlag zu erhalten, braucht der Immobilienmakler einen systematisierten Gesprächsweg, der ihn zuverlässig zum Erfolg führt. Zudem steht man ohne Strategie als Makler auf verlorenem Posten. Ich lehre keine Tricks, denn eine Lüge ist keine Basis für ein Geschäft, von dem alle etwas haben sollen.

„Zu meinem Coaching gehört auch nicht das Auswendiglernen von Floskeln. Ein Makler sollte authentisch sein.“

Er muss nur genau wissen, was er tut. Wer den gesamten Gesprächsprozess im Auge behält, kann das Gespräch zu den wichtigen Punkten lenken.

Ansonsten sehe ich mich ein wenig in der Rolle eines Fußballtrainers. Ich muss den Immobilienmaklern nicht ihr Geschäft erklären. Sie sind in der Regel Fachleute auf ihrem Gebiet. Es dreht sich eher darum, sie in Strategie und Taktik auszubilden. Manchmal ist es gut, ein bisschen zu dribbeln – man bleibt am Ball und bewegt sich elegant über den Platz. Ein anderes Mal ist es aber besser, den Ball noch einmal zurückzuspielen. In bestimmten Situationen muss man allerdings dazu in der Lage sein, den Ball ohne Umstände reinzuhauen.

Das hat Alexander Klopotnoj zur Unternehmensgründung motiviert

Du stammst aus einfachen Verhältnissen. Was hat dich dazu bewogen, in die Immobilienbranche zu gehen und ein Coaching für Makler anzubieten?

Ich bin tatsächlich in einfachen Verhältnissen aufgewachsen. Meine Eltern sind ohne einen Cent nach Deutschland gekommen und sie hatten auch keine Sprachkenntnisse. Wir lebten zu viert in einer Einraumwohnung. Um meinem Bruder und mir eine Zukunft zu ermöglichen, haben meine Eltern wirklich schwer gearbeitet. Dafür bin ich ihnen unendlich dankbar. Es ist der Grund dafür, dass ich aus meinem Leben etwas Besonderes machen wollte. Ich habe bereits mit 17 Fachbücher zum Immobilienhandel gelesen und ich hatte einen Mentor, der mir bei den ersten Schritten in der Branche geholfen hat. Es war leicht zu bemerken, dass zahlreiche Makler Probleme mit dem Einkauf hatten. Die Gründung eines Coaching-Unternehmens war die logische Konsequenz.