Die meisten Unternehmen haben sich heute bereits mehr oder minder mit dem Thema Digitalisierung auseinandergesetzt. Häufig wird dabei nicht konsequent an alle relevanten Unternehmensbereiche gedacht, die von einer Digitalisierung profitieren. Gerade im Vertrieb zeigen neuere Untersuchungen, dass hier Digitalisierungsanstrengungen speziell im B2B-Segment eher langsam voranschreiten. Erfahren Sie in diesem Beitrag, was einen digitalisierten Vertrieb ausmacht, wie Unternehmen die Entwicklung jetzt vorantreiben können und warum Abwarten bei der Digitalisierung im Vertrieb keine Option ist.

Digitalisierung im Vertrieb: Wie Kunden noch mehr in den Fokus rücken

Vertrieb 4.0 ist eine andere Bezeichnung für Digitalisierungsprozesse im vertrieblichen Bereich. Was aber kennzeichnet diese Prozesse der Digitalisierung im Vertrieb? Welche Basisfaktoren müssen bei einem digitalisierten Vertriebsprozess gegeben sein?

Im B2C-Bereich sind Unternehmen vielfach näher dran an Digitalisierungstendenzen. Die meisten Beteiligten haben erkannt, dass der Endkunde heute viele seiner Kaufentscheidungen im Internet trifft. Er informiert sich auch im Netz und kommuniziert über digitale Kanäle und so ist die Digitalisierung im Vertrieb vorangeschritten.

Im B2B-Segment tun sich die Beteiligten schwerer mit der Digitalisierung im Vertrieb. Sie sind es aus den klassischen Vertriebskonzepten gewöhnt, mit einem Außendienst, Katalogen und persönlichen Besuchen bei den Kunden zu arbeiten. Digitale Vertriebsprozesse unterscheiden sich von diesem klassischen Ansatz. Der Kunde steht auf eine andere Art und Weise im Mittelpunkt als bei den typischen Außendienstkontakten sowie Terminaktivitäten im analogen Vertrieb.

Wie arbeitet man im digitalen Vertrieb?

Wenn im Zuge einer abgeschlossenen Digitalisierung im Vertrieb, der Schwerpunkt nicht mehr auf den Außendienstbesuchen mit umfassendem Produktkatalog liegt, müssen andere Faktoren eine Rolle spielen.

Im Vertrieb steht immer der Kunde im Mittelpunkt. Die Digitalisierung im Vertrieb verstärkt diesen Fokus noch weiter. Die Digitalisierung stellt Instrumente und Möglichkeiten zur Verfügung, mit denen die Bedürfnisse des Kunden noch besser analysiert und erfüllt werden können. Das beruht unter anderem auf den folgenden Grundlagen:

• Die Agilität und Verbindung zu digitalen Kanälen bei Kunden, stellen diesen qualifizierte Informationen zur Verfügung. Nach diesen sucht er, er braucht sie. Im Vorfeld bedeutet das, dass Kundenbedürfnisse analysiert werden, um sie zu bedienen.
• Big Data und alles, was damit verbunden ist, macht auch im digitalen Vertrieb einen großen Teil der Arbeit von Unternehmen aus. Analysen, Informationen, Kundendaten – darum dreht sich fast alles auf digitalisierten Vertriebswegen.
• Ein digitalisierter Vertriebsbereich wird sich darum bemühen, den Kunden über Informationen und attraktiv gestaltete Webseiten sowie Webangebote zum Unternehmen zu ziehen.
• Die Kommunikation wird exakt auf den Kunden zugeschnitten. Es findet eine Individualisierung und Personalisierung der Kundenkontakte statt.
• Digitalisierte Vertriebler arbeiten mit einer Customer Journey, mit Priorisierung und Kundenprofilen. An jedem Punkt des Kundenkontaktes soll der Kunde abgeholt werden. Er wird mit genau den Informationen und Daten versorgt, die er benötigt.

Digitalisierung im Vertrieb: Der Handlungsbedarf ist jetzt

Im Wettbewerb setzen sich zunehmend digitalisierte Unternehmen durch, die auch den Vertriebsbereich umfassend erneuert haben. Durch die Digitalisierung im Vertrieb profitieren sie unter anderem von Synergien, die über digitalisierte Unternehmensumwelten beispielsweise zwischen Marketing und Vertrieb, zwischen Vertrieb und Produktion und anderen Bereichen entstehen. Über die umfangreiche Verarbeitung von Daten und Informationen lassen sich Kunden zielgerichteter ansprechen und nachhaltig an das Unternehmen binden.

Mit der Digitalisierung im Vertrieb können Unternehmen auch auf kurzfristige Entwicklungen und veränderte Bedürfnisse der Kunden reagieren. Ressourcen lassen sich übergreifend beispielsweise für Vertrieb und Marketing gleichzeitig einsetzen. Ein digitalisierter Vertrieb arbeitet effektiver und präziser. Vor allem besteht über Analysetools jederzeit die Möglichkeit zu sehen, wo man bei einem Kunden oder insgesamt im Wettbewerb steht. Auf diese Vorteile kann kein Unternehmen heute verzichten. Wer die Entwicklung verpasst, wird sich am Ende im Wettbewerb nicht mehr durchsetzen können. Das gilt umso mehr, als die Entwicklung sich immer weiterhin zur Digitalisierung bewegt. Sie ist im Fluss und heute noch nicht abgeschlossen.

Neue Chancen mit digitalisierten Vertrieben

Durch eine Digitalisierung im Vertrieb können Innovationen und neue Produktideen leichter umgesetzt werden. Das Feedback der Kunden lässt sich viel regelmäßiger und direkter erforschen als im analogen Vertriebsbereich. Die Entwicklung des Gesamtunternehmens wir zusätzlich durch eine Digitalisierung im Vertrieb gefördert. Hier geht die Entwicklung auch dahin, dass nicht mehr der für sich streitende einzelne Vertriebler im Außendienst die entscheidende Rolle spielt. Die Digitalisierung im Vertrieb stärkt und fördert die Teamfähigkeit. Auch davon profitieren die meisten Unternehmen.

Fazit: Ohne die Digitalisierung geht im Vertrieb (bald) nichts mehr

Manche Unternehmen in einigen Branchen kommen heute noch analog mit ihrem angestammten Vertriebssystem durch. Wer sich aber jetzt noch nicht digital aufgestellt hat, sollte das insbesondere für den Vertrieb in nächster Zeit tun. Die Digitalisierung erreicht inzwischen die meisten Märkte und Branchen und setzt so voraus, dass Unternehmen die Digitalisierung im Vertrieb umsetzen. Um die Wettbewerbsfähigkeit auch mittelfristig zu erhalten, kommen Unternehmen an Digitalisierungsprozessen im Vertrieb nicht vorbei. Somit sollte auch hier sollte der B2B-Bereich besser heute als morgen aktiv werden.