Phil Poosch begleitet mittelständische Unternehmen weltweit bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen und hat sich vor allem auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Beratung im B2B-Bereich spezialisiert. Wir haben ihn gefragt, was in der SEO-Branche gerade los ist – und wie sich die aktuelle Situation auf sein Unternehmen auswirkt.
Phil Poosch: “B2B-Unternehmen müssen verstehen, dass es sich bei SEO um einen eigenen Vertriebsweg handelt.”
Die meisten B2B-Firmen haben seit Jahren einen festen Bestands-Kundenkreis und verdienen mit diesem nach wie vor gutes Geld. Der Online-Vertrieb durch SEO und das Potenzial des Internets werden daher gerne außer Acht gelassen – das könnte in Zukunft schwerwiegende Folgen haben, weiß Phil Poosch: “Heutzutage googelt jeder Mensch alles. Bei 3,5 Milliarden Suchanfragen pro Tag ist es durchaus sinnvoll, sich als Unternehmen mit Google auseinanderzusetzen. Immerhin wirst du so dort gefunden, wo jeder Vertriebler, Einkäufer und Entscheider auf dieser Welt nach Antworten sucht – das gilt auch für den B2B-Bereich.”
Springen B2B-Firmen nicht auf den Online-Zug auf, werden sie zukünftig von anderen Anbietern verdrängt: “Wenn sich Hersteller, Produzenten und Dienstleister keine Gedanken über ihre Auffindbarkeit im Netz machen, verlieren sie mittel- bis langfristig jede Menge Kunden an die Konkurrenz. Wenn du bei Google ganz weit oben auftauchst, wirst du mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit von Interessenten wahrgenommen. Außerdem gewinnst du das Vertrauen der Suchenden, wenn du die Nummer eins in den Ergebnissen bist. Was klassische B2C-Plattformen längst begriffen haben, erreicht nun auch immer mehr B2B-Märkte – egal, wie nischig sie sind.”
Mit der passenden SEO-Beratung langfristig sichtbar bleiben und das Vertrauen der Zielgruppe gewinnen
Doch warum genau ist SEO als Vertriebskanal so enorm wichtig für den B2B-Bereich? Das liegt vor allem an der langfristigen Sicherheit, die eine professionelle Optimierung bietet, erklärt Poosch: “Ich vergleiche SEO immer gerne mit einem gut besuchten Laden in einer Einkaufsstraße. Wenn du deinen Platz einmal eingenommen hast und dich am Markt behaupten kannst, hast du die Gewissheit, dass dich potenzielle Kunden einfach erreichen können. So ist das auch im Internet.
Bist du stets weit oben in den Suchergebnissen, wenn Leute aus deiner Branche aktiv nach Hilfe suchen, sicherst du dir langfristig die Sichtbarkeit bei deiner Zielgruppe. Wenn du für Google einen authentischer Player darstellst, wirst du niemals aus den Suchergebnissen verdrängt – deine Sichtbarkeit ist also langfristig gesichert.”
Warum reichen bezahlte Werbeanzeigen (“Ads”) alleine nicht aus?
Viele Unternehmen investieren ihr Budget im Bereich Onlinemarketing lediglich in Werbeanzeigen. Vor größeren Investitionen in unbekannte Felder schrecken viele Inhaber zunächst zurück – so auch bei SEO-Beratung und -Dienstleistung. Das ist schade, denn die Investition in SEO kann eine enorme Wertschöpfung für B2B-Firmen bedeuten, so Poosch: ”Wenn deine gesamte Online-Präsenz auf Ads aufbaut, geht das nur gut, solange du einen Mitarbeiter hast, der auf Ads spezialisiert ist. Wenn du kein SEO machst, schöpfst du den Wert, den dein Unternehmen im Vertrieb haben könnte, einfach nicht ganz aus.”
Unternehmer sollten nicht vor den komplexen Mechanismen hinter SEO zurückschrecken, sondern den vertrieblichen Impact verstehen: ”Meine Kunden, die regelmäßig in ihr SEO investieren, sehen das mittlerweile als einen wichtigen Unternehmenswert. Klar könnten sie auch in einen weiteren Mitarbeiter investieren, um den Vertrieb zu stärken. Dieser muss aber eingearbeitet werden, verursacht dadurch initial zunächst Kosten und könnte jederzeit krank werden oder kündigen. Wenn du in SEO investierst, baust du dir ein Asset auf, das kontinuierlich wächst. Das kann dir nicht so leicht wegbrechen wie humane Ressourcen. Perspektivisch gesehen baust du dir mit SEO eine Relevanz am Markt auf. Das ist vor allem als Experte in einer Branche überaus wichtig.”
So wird sich die Nutzung von SEO im B2B-Bereich entwickeln
Phil Poosch ist sich sicher, dass der Wettbewerb auf Google auch in der B2B-Branche immer größer werden wird. Vor allem durch die Coronakrise beschäftigen sich immer mehr Firmen mit neuen Vertriebswegen, die ihre Offline-Aktivität ergänzen: “Diese Entwicklung lässt den Wettbewerb immer weiter wachsen. Das macht es auch schwieriger, in den Suchergebnissen nach vorne zu kommen.”
Diese Entwicklung prognostiziert Poosch auch für die nächsten Jahre: “Aktuell investieren viele Marketer in neue Verkaufsstrategien, weil das viel effizienter ist. Das wird in Zukunft auch so bleiben. Wer jetzt Geld spart, um es nach der Krise wieder in herkömmliche Maßnahmen zu stecken, ist in der Zwischenzeit nicht auffindbar. So überlässt du Mitbewerbern das Suchergebnis bzw. die Position als Antwortgeber. Das kann fatale Folgen haben. ”B2B-Unternehmen sollten also nicht zögern, wenn es darum geht, sich mit SEO zu beschäftigen: “SEO ist immer mit Geduld verbunden. Daher kannst du nie früh genug damit beginnen!”
Phil Poosch unterstützt seine Kunden bei ihrem gesamten digitalen Vertrieb
Poosch begleitet B2B-Firmen dabei in den Suchergebnissen zu dominieren – egal ob regional, national oder international. Dabei geht es häufig nicht nur um transaktionale Suchen, also Suchen von Kunden mit aktivem Kaufinteresse, sondern auch um informelle Themen. Auf diese Weise schaffen es seine Klienten alle möglichen Kontaktpunkte zu dominieren und Märkte zu besetzen.
Neben SEO bietet Poosch mit seinem Team auch Beratung im Bereich Search Engine Advertising (SEA) für seine Kunden an. Dies gehört für seine Agentur zu einem professionellen Performance-Marketing dazu. “Gerade bei Unternehmen, die noch digital am Anfang stehen, stellt SEA eine perfekte Ergänzung dar. Damit kann beispielsweise Brand Building betrieben und so ein stabiles Markenbewusstsein bei der Zielgruppe aufgebaut werden.”
Um keinen eigenen Wettbewerb zu schaffen, hilft Poosch nie mehreren Kunden aus dem gleichen Marktsegment. ”Ich biete meinen Kunden immer die Exklusivität an, dass ich keine anderen Kunden aus ihrer Branche betreue. Das wäre unfair. Immerhin bestimmt der Wettbewerb maßgeblich, wie schnell es du bei Google an die Spitze schaffst. In der Regel brauchen unsere Kunden drei bis sechs Monate, um mit ersten Ergebnissen auf Seite eins in Google zu landen. Wir analysieren die Märkte und deren Potenziale ausführlich und beraten anschließend unsere Kundschaft. Bei der SEO-Beratung, Strukturierung und Umsetzung der Maßnahmen stehen wir ihnen ebenfalls zur Seite. Unser Ziel: Die Angebote unserer Kunden sollen gezielt als Antwort in Google erscheinen und ihre Zielgruppe so überzeugen – noch vor allen anderen Anbietern.”
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